treschinnet » Сб июл 03, 2010 1:14 pm
Нехватка клиентов – это САМАЯ СЕРЬЕЗНАЯ проблема большинства СТО.
Клиентов переманивают ваши конкуренты.
Что остается делать? Тратить деньги на рекламу, которая себя не окупает? Тем более, что свободных денег и так нет...
Есть другой путь - получать новых клиентов с помощью БЕСПЛАТНЫХ И МАЛОЗАТРАТНЫХ МЕТОДОВ.
А точнее говоря, с помощью управляемого сарафанного радио.
Чтобы было понятнее, давайте определимся с терминами. Сарафанное радио или цыганское радио – это то, что сейчас модно называть маркетинг «из уст в уста». Для очень многих автосервисов сарафанное радио является главным источником новых клиентов. Текущие клиенты рекомендуют сервис своим знакомым и за счет этого у сервиса появляются новые клиенты.
Конечно, вы сами все это знаете. Уверен, что среди ваших клиентов есть те, кто пришел по рекомендации знакомых. НО проблема заключается в том что вы принимаете это как данность. И я должен вам сказать – вы можете получать В РАЗЫ БОЛЬШЕ ТАКИХ КЛИЕНТОВ, чем получаете сейчас. Насколько больше?
Задумывались ли вы когда-нибудь о том, сколько в среднем человек может оповестить один довольный клиент? Думаю что нет. А вот Джо Джирард, который является лучшим из всех когда-либо работавших продавцов автомобилей, вывел среднее значение этой цифры – 52 человека. Это значит, что каждый ваш клиент потенциально может привести к вам еще 52 человек. Конечно в реальности эта цифра будет меньше, ведь не у каждого есть машина, а кто-то может просто не подойти вам в качестве клиента. Но ДАЖЕ ЕСЛИ взять за основу цифру в 5-7 человек с клиента, то перспективы вырисовываются просто фантастические.
Проблема в том, что практически ни в одном автосервисе я не видел системного подхода к этому делу. Конечно владелец доволен, когда новые клиенты приезжают по рекомендациям старых, но это пассивный подход. А вы должны быть активны. Вы не можете позволить себе ждать у моря погоды во время кризиса.
Чтобы увеличить поток новых клиентов вы должны взять сарафанное радио под свой контроль. Реферальная система привлечения клиентов в автосервис – это управляемое сарафанное радио. Почему система называется «реферальной»? Дело в том, что это название происходит от американского термина «referral» и реферал – это новый клиент, который пришел к вам по рекомендации одного из ваших текущих клиентов.
Шесть причин, по которым реферальная система является ИДЕАЛЬНЫМ способом привлечения клиентов в автосервис во время кризиса.
#1) Это самый дешевый способ получать новых клиентов. Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу ваши текущие клиенты сами приводят к вам новых.
#2) Статистика показывает, что новые клиенты пришедшие по рекомендациям гораздо чаще становятся вашими постоянными клиентами и оставляют у вас больше денег, чем те кто пришел «с улицы».
#3) Они меньше жалуются и с ними легче работать. При этом они похожи на ваших текущих клиентов.
#4) Если вы займетесь контролем сарафанного радио, то вы сможете с легкостью УДВОИТЬ ВАШУ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ за год. Для этого достаточно, чтобы каждый текущий клиент привел к вам в сервис одного своего знакомого.
#5) Сарафанное радио, которое поставлено на поток экономит ваше личное время. После того, как вы один раз внедрите реферальную систему у себя в автосервисе, ваши нынешние клиенты станут той силой, которая будет привлекать вам новых клиентов БЕЗ вашего постоянного участия и каких либо усилий с вашей стороны.
#6) Клиенты, пришедшие через сарафанное радио УЖЕ ДОВЕРЯЮТ ВАМ. Если вы скажете клиенту, который попал к вам случайно или по обычной рекламе, что ему стоит поменять амортизаторы, то он легко может воспринять это как развод на деньги. Если вы говорите это клиенту, который пришел по рекомендации знакомого, то это воспринимается как проявление заботы. У таких клиентов вы уже имеете кредит доверия.
А доверие клиента – это одна из самых важных и необходимых составляющих для повышения продаж.
Давайте обсудим вот такие темы:
1. Почему директ-респонз - это ЕДИНСТВЕННЫЙ ТИП РЕКЛАМЫ КОТОРАЯ РАБОТАЕТ для автосервиса?
2. Какие 7 ключевых принципов построения реферальной системы в автосервисе?
3. По какой причине от вас уходят 68 из 100 ушедших клиентов?
4. Как с вероятностью 92% превращать одноразовых клиентов в постоянных?
5. Что необходимо для того, чтобы ваш персонал помогал вам в привлечении клиентов, а не наоборот?
6. Какие две ключевые точки когда клиента допустимо просить о рекомендациях?
7. Почему Реферальная Система – это единственный способ привлекать «идеальных» клиентов без больших затрат?
8. Как получать новых клиентов с помощью других бизнесов НЕ ПОТРАТИВ НА ЭТО НИ КОПЕЙКИ ДЕНЕГ??
Жду интересных собеседников.